Niko vam neće obarati cenu ako se držite ovih mudrih (I LUKAVIH) smernica
Koliko puta vam se desilo da ugovarate s klijentom posao i taman kad mislite da ste dobili potvrdu, usledi pitanje može li cena da bude nešto niža? Svesni smo koliko ovo može da ne samo obeshrabri, već i da utiče na vaše samopouzdanje, naročito ako vam je taj novac potreban.
Ne treba s uma smetnuti ni činjenicu da i u slučaju da snizite cenu kako biste dobili posao, to vas zapravo stavlja u štetu, jer vreme i trud koji ste uložili daleko nadmašuje iznos za koji radite. Chris Do, serijski preduzetnik i tvorac platforme The Futur ima sjajne savete kako se postaviti u ovoj situaciji.|
#1 Uklonite emocije iz pregovora
Razumljivo je da osećate uvređeno, kao da klijent želi da vas ponizi i da biste ga najradije pitali kako se usuđuje da vam spušta cenu. Međutim, ovde treba zauzeti odstupnicu i osvestiti da je u pitanju POSAO, ništa lično, niti na vaš račun. Osobi s kojom pregovarate nije namera vas lično da potceni, već jednostavno, da prođe što jeftinije.
Radi se o ceni tvoje usluge, ne o tvojoj ličnoj vrednosti.
#2 Postavite jasan predlog sa opcijama
Prva stvar koje treba da budete svesni je - čim pregovara s vama oko posla, klijent je zainteresovan da radite za njega! Imavši to na umu, ponudite nekoliko opcija u okviru budžeta klijenta.
Na primer, možete reći: „Hajde da osmislimo kako da ovo funkcioniše unutar vašeg budžeta. Recite mi šta je najvažnije za vas, a šta su stvari koje možemo dodati ako budžet to dozvoli.“ Ovim pristupom klijentu pokazujete da ste fleksibilni i spremni na saradnju, ali i da poštujete sopstveni rad.
#3 Naglasite osnovne i dodatne elemente
Razdvojite osnovne stvari koje su neophodne za projekat od dodatnih opcija. Na primer, ako radite kao videograf, osnovne stavke mogu biti snimanje i montaža, dok su titlovi ili animacije dodatne opcije koje možete naplatiti više. Ovaj pristup pomaže klijentima da razumeju šta je ključno, a šta je dodatno, omogućavajući im da naprave pragmatičan izbor.
Budite uvereni da će klijentu ovo staviti do znanja da ste transparentni i fleksibilni i vrlo verovatno će se odlučiti da plati širi opseg vašig usluga, nego što je planirao.
#4 Ne opravdavajte svoje cene
Jedna od najvažnijih tačaka je da nikada ne treba opravdavati svoje cene. Opravdavanje stvara asimetriju u poslovnom odnosu i dovodi vas u podređen položaj. To se može uporediti sa međuljudskim odnosima. Ako nekoga s kim flertujete pitate: „Zašto bih bio u vezi sa tobom?“ to stvara neugodan ton i nejednakost.
Isto važi i za poslovne odnose - ne želite da budete u situaciji gde morate da objašnjavate zašto vredite određenu cenu.
#5 Ostanite dosledni svojoj vrednosti
Ostanu dosledni svojim cenama i vrednostima, čak i kada ste suočeni s pritiskom klijenata. Klijent koji stalno pregovara o ceni može postati problematičan dugoročno. Kroz iskustvo, Kris Do je naučio da su klijenti koji odmah postavljaju pitanje o ceni često oni sa kojima je saradnja najteža. Umesto toga, treba prepoznati svoju vrednost i privući klijente koji to cene.
Zaključak:
Umesto da se osećate primorano da smanjujete cene ili opravdavate svoje vrednosti, fokusirajte se na pregovaranje o opcijama koje su fer za obe strane. Klijenti će više poštovati vaš profesionalni pristup i bićete u boljoj poziciji da ostvarite dugoročne poslovne uspehe.